Creare rapporti di lavoro nel settore B2B, non è per niente facile. Chiunque vi operi avrebbe numerose testimonianze da portare a favore di questa affermazione.
Ma, la domanda chiave è: come fare per implementare il numero dei clienti con cui interagire?
Una ricerca pubblicata su Forbes che analizza la forza della persuasione nella conclusione di affari proveniente proprio dal consiglio di una persona terza esterna, ha dimostrato che
ben l’80% degli affari B2B vede il passaparola, o le referenze, coinvolte in qualche livello nel successo della trattativa.
Eppure, la cosa ancora più sorprendente è che, nonostante sia chiara la forza di un passaparola, solo l’11% delle aziende richiede al proprio cliente una qualsiasi forma di referenza.
Avere un programma chiaro, professionale, sistematico e potente di Public Relation Referenziale, è oggi fondamentale per qualsiasi professionista/impresa che voglia crescere e consolidarsi.
D’altro canto, se ci pensiamo bene, siamo di fronte ad un’enorme potenzialità; un terreno vergine tutto da conquistare e del quale è fondamentale avere consapevolezza, e considerarlo come una operatività strategica per l’acquisizione di clienti.
Compreso questo, è necessario studiare e attuare una STRATEGIA DI MARKETING, finalizzata alla raccolta di referenze. Perché parliamo di strategia di marketing?
Perché il cliente, soprattutto se già consolidato da tempo, deve essere progressivamente accompagnato a comprendere quanto sia preziosa la sua referenza:
è indice di fiducia per l’azienda con cui si è intrapreso un cammino collaborativo, ma è anche una presa di consapevolezza che una azienda più forte e ramificata sul territorio è una certezza e un valore aggiunto maggiore, che infine, soprattutto nelle aziende di servizi, avrà ricadute positive anche su di lui.
Mi rivolgo al lettore di questo articolo. Come hai reagito quando ti sono state chieste referenze? E se non è ancora stato fatto, come reagirai in futuro?
Ricordati che sei anche tu un anello importantissimo della catena di rafforzamento delle aziende che hai scelto come collaboratrici, indipendentemente dal servizio o dal tipo di contratto che hai sottoscritto.
Di Macina Luca – Iscritto all’albo unico dei “Consulenti Finanziari – OFC – Regione Piemonte”
